Avoir un positionnement marketing clair pour trouver des clients

La première personne qui a failli acheter mes services, c’est un gars qui avait un e-shop de contrefaçons de grandes marques… autant dire que j’ai presque été sous le choc en allant y faire un tour !

La deuxième personne qui a failli acheter mes services était une jeune femme qui avait une problématique de communication avec ses enfants.

Pas du tout mon cœur d’expertise là non plus !

Autant de dire que, les premiers mois de mon activité, je me suis beaucoup – beaucoup – remise en question !

Heureusement parce que j’avais complètement ‘oubliée’ de me servir de mes compétences marketing, prise dans ce mélange d’excitation et de peur de devenir indépendante !

Alors, oui, j’essayais de vendre et d’attirer des clients.

Pourquoi je n’attirais pas du tout les bonnes personnes ?

Pour faire un résumé, en langage quotidien : parce que je n’avais pas de parti pris clair !

En langage marketing : mon positionnement n’était pas du tout clair !

Dans cet article, nous allons (re)voir des piliers marketing simples mais incontournables pour avoir un positionnement marketing clair aux yeux de tes futurs clients !

Oui, ces piliers que j’avais zappés à mon lancement… ceux que tu as peut-être besoin de revoir si tu es dans une situation où tu n’arrives pas à vendre tes services malgré tes actions de communication.

Je reviens sur la période où j’ai lancé mon activité, qui va me servir d’exemple au cours de l’article… car il est assez typique d’un manque de réflexion sur un positionnement marketing !

A l’époque j’écrivais, je disais, je mettais en avant le fait que je vendais du ‘marketing à la carte’…

Ca te paraît vague ? C’est parce que ça l’est !

Tu peux commencer par repérer ce que tu mets en avant dans ta communication… est-ce que c’est tout autant non spécifique que le terme ‘marketing à la carte’ ?

Je vois souvent des propositions de type ‘vague’ : ‘coaching de vie’, ‘transformation de vie’, ‘accompagnement holistique’… 

Pour que quelqu’un comprenne ce que tu fais et à quel point tu es unique, il faut lui expliquer clairement !

Avec des mots précis.

Mon exemple : ce que je faisais – et que je fais encore – c’est que j’utilise mes compétences de coach et mon expertise en marketing digital pour partir de la connaissance de soi pour que tu bâtisses les fondations de ton activité.

Je pourrais dire aussi que je mixe coaching et marketing pour que tu construises une activité en cohérence avec tes valeurs, tes aspirations, ta vision du monde.

Tu vois, il y mille façons de dire la même chose, et de façon plus précise que ‘marketing à la carte’ !

Tu peux dire les choses à ta manière, c’est même hautement recommandé… !

L’essentiel : dire ce que tu fais, et le dire de façon compréhensible et précise !

Si tu te poses la question : mais quelle est ma singularité ?

Chacune d’entre nous a un parcours spécifique, un talent particulier, une super-compétence, une conviction, un univers qu’elle peut mettre en avant.

Pour mieux mettre en avant ta singularité – autrement dit ce qui est toi + ce que je ne trouverais pas chez une autre – demande-toi :

⇝ Que fais-tu différemment (des autres, de tes concurrents…)  dans ton activité ?

⇝ Que veux-tu vraiment faire dans ton activité ? Pourquoi aides-tu vraiment des clients ?

⇝ A quoi es-tu super super bonne ?

⇝ Comment décrirais-tu ce que tu fais si tu pouvais le dire comme tu le veux, sans peur du regard des autres ?

⇝ Pourquoi as-tu vraiment envie de faire ce que tu fais ? Quelle conviction te porte ?

Il est parfois difficile de se définir clairement soi-même… alors n’oublie pas que tu peux faire appel à ton entourage (bienveillant) pour qu’il pointe du doigt tes forces et talents !

Voici une autre solution, très efficace pour ne pas rester paralysée par la peur de la page blanche (et la crainte de mal faire !) :  tu peux t’enregistrer en train d’expliquer à un futur client ce que tu fais.

Prends le temps de dire tout ce qui te paraît juste – délire même un peu….  Puis relève ce qui a été particulièrement pertinent !

Passons au deuxième pilier pour avoir un positionnement clair qui te permet de trouver des clients.

Je reprends mon exemple : tu as remarqué que j’attirais des personnes très différentes, et en plus mes services ne pouvaient pas forcément les aider !

Pourtant, cette fois, j’avais été bonne élève et j’avais bien défini mon client idéal.

Quand tu débutes ton activité, l’un de tes premiers jobs, c’est de bien définir à qui tu t’adresses, quels personnes tu peux aider le plus.

Si tu te demandes comment faire, je te propose de lire cet article qui t’explique comment faire le portrait de ton client idéal. 

Je le dis souvent : vouloir parler à tout le monde, c’est parler à personne.

Est-ce que toi, tu es interpellée par un message générique et neutre ? Pas vraiment ! C’est la même chose pour ton futur client !

Par exemple, au départ, quand je communiquais je ne féminisais aucun terme… pourtant je savais que je voulais travailler avant tout avec des femmes.

Ce qui m’anime, c’est que chaque femme trouve sa place professionnellement, et se libère de conditionnements qui l’empêcherait d’entreprendre.

Alors, pourquoi écrire au masculin ?

De la même manière, je ne parlais pas de ma méthode qui consiste à utiliser ma boîte à outil de coach pour travailler à ton idée d’entreprise et aux fondations de ton marketing.

Or il y a plein de femmes qui veulent entreprendre mais qui ne seront pas intéressées par mon approche.. et ma cliente idéale est évidemment celle qui souhaite un brin d’instropection et de développement personnel !

Tu vois que ce dernier point revient à parler de ses singularités, d’ailleurs…

Connaître ton client idéal, ce n’est pas juste l’avoir en tête, c’est lui parler de ce qui l’intéresse, avec des mots qu’il comprend intuitivement, de sujets qui font échos chez lui…. et à l’endroit où il se trouve !

Si tu n’as pas encore précisé ton client idéal tu peux te demander :

⇝ Avec qui tu aimes le plus travailler ?

⇝ Qui aides-tu le mieux avec ton offre ?

⇝ Quelle est la conviction qui te porte ? Auprès de qui fait-elle écho ?

Passons au troisième pilier de ton positionnement marketing !

Si tu communiques déjà sur tes singularités, si tu connais ton client idéal, il se peut que rien ne se passe quand même !

Ca a été mon cas quand j’ai commencé à rectifier ma communication.

Pourquoi ? Parce que je ne proposais pas de passerelle claire entre mon offre et les besoins de mon client idéal.

Mon client ne voyait donc pas ce que je pouvais lui apporter.

Créer une passerelle entre ton offre et les besoins de ton client idéal, c’est faire comprendre à ton client que tu réponds exactement à son besoin avec ton service, et qu’il peut s’engager avec confiance.

Il s’agit ici de communiquer sur les ‘épines dans le pied’ de tes clients et de lui montrer comment tu peux l’aider concrètement.

Pour construire cette passerelle, il faut vérifier si ton client a conscience ou non de ce qui lui pose vraiment problème.

S’il n’en a pas conscience et que tu lui parles du problème que toi, en tant qu’experte, tu as identifié, il ne verra jamais le lien entre ton offre et son problème, puisque pour lui, son problème est ailleurs.

Un exemple :  Ton client idéal est une mère de famille qui se sent fatiguée – elle est un peu control freak et perfectionniste.

Elle a identifié son problème comme un problème de fatigue chronique, lié à un mauvais sommeil.

Tu es spécialiste de la parentalité et tu sais que son problème est de vouloir tout faire parfaitement, dans les moindres détails, sans répit, ce qui la fatigue.

Lui proposer une passerelle, ce sera d’abord faire de la pédagogie pour montrer à cette cliente idéale que son état de fatigue est lié non pas à son sommeil, mais bien à un comportement et qu’elle peut l’améliorer avec toi. 

Si ton client à bien identifié ce qui lui pose problème, il s’agit toujours  de bien communiquer sur ce que tes services vont lui apporter concrètement.

Pour que ton client sente qu’il peut emprunter cette passerelle sans danger, il faut lui proposer des éléments de confiance : diplômes, expériences, témoignages, etc…

Ca implique de parler aussi de toi, sous l’angle de ce que tu apportes… pas de tes vacances à la plage, on est d’accord !

Le but, c’est de créer une passerelle entre les besoins de ton client et ton offre et également un lien de confiance authentique avec ton futur client.

Si tu as mis en place ces 3 piliers, tu es sur la bonne voie au niveau de ton positionnement marketing ! Il reste néanmoins un dernier élément à prendre en compte.

C’est un élément essentiel, dont on oublie souvent de parler  : avoir un bon équilibre entre faire et être.

Bien sûr, si tu as mis en place les éléments dont je parle précédemment, il va maintenant falloir mettre en place ces actions pour attirer tes futurs clients.

Cela passe par avoir une communication visible, organiser des actions de marketing et de communication.

L’une des clés pour avoir tes premiers clients, c’est de tester, tester encore et ne pas lésiner sur les actions menées !

Tester différents canaux de communication, différentes manières de présenter ton message, analyser pour comprendre ce qui fonctionne bien pour toi.

De faire donc !

Les résultats peuvent ne pas être immédiats et c’est la constance de l’effort qui paiera.

Pour ça, il faut avoir un état d’esprit au top, pour ne pas se laisser aspirer dans la spirale de la déception, de la frustration, de l’énervement, des actions qui s’éparpillent !

Pour ça, il est utile de monter en puissance dans ta connaissance de toi !

Te connaître, ça va t’aider pour soutenir ton énergie, gérer tes émotions.

Je te conseille, dès le départ, de mettre en place un système personnel pour soutenir ton état d’esprit pour tenir sur la durée.

En plus, as-tu remarqué comme le fait d’agir dans une énergie de manque envoie un mauvais signal à tes futurs clients ?

Tu as déjà dû voir ça chez un entrepreneur qui cherche à forcer des ventes… ce qui est contre-productif et décourage d’acheter. Ce type d’énergie un peu ‘désespérée’ se repère insconsciemment.

Il y a bien d’autres choses à dire sur le positionnement marketing à mettre en place pour lancer ton activité !

Je parlais en introduction d’avoir un parti-pris dès le lancement de ton activité.

C’est ce qu’il faut retenir : tu dois prendre parti dès ton démarrage, et ton parti-pris doit transparaître dans toutes les facette de ton activité !

Ton boulot, finalement, c’est de traduire tes partis pris pour les rendre compréhensible aux yeux de tes clients !

C’est ça, le positionnement marketing

Pour cela, je t’invite grandement à travailler ta connaissance de toi, pour dénicher tes partis-pris que tu ne vois peut-être pas tout de suite, ou qui pourraient être voilés par des conditionnements !

C’est l’approche que je te propose dans mes accompagnements Déclenche et Construis… si toutefois tu as envie d’être accompagnée pour aller plus loin, inscris-toi à l’Appel Go pour qu’on discuter de tes challenges !

Tu peux également partager avec moi – en commentaire – quel est ton parti pris à toi, dans ton business ? Je me ferais un plaisir de te lire !