Arrête d’essayer de persuader tes clients ! 

Récemment, je te disais mon ras-le-bol du « marketing à la papa », celui qui promet monts et merveilles, aussi bien à la boulangère qui sert ses habitués dans les Vosges qu’au cadre qui roule en Porsche dans le 16ème…

Le pire dans le marketing à la papa, ce sont les techniques de persuasion, censées te faire fléchir au bout d’un moment.

Oui, te faire plier.

Te faire abandonner ton libre arbitre pour dégainer la CB !

On est d’accord, ça fait belle lurette qu’on n’est pas dupes… Si tu veux faire autrement, reste avec moi !

On n’est plus en 1956, quand tu pouvais être momentanément éblouie par un contenu publicitaire auquel tu n’avais jamais été exposé !

Aujourd’hui tout le monde est éduqué à la publicité.

Même officieusement.

Disons que tu repères les techniques de persuasion à mille lieux à la ronde !

D’ailleurs, tu t’es sûrement déjà fait avoir par une promo alléchante sur un sac en cuir qui s’est révélé d’une teinte indéfinissable.

Tu ne le portes jamais.

Tu as certainement déjà téléchargé un ebook pour créer ta stratégie sur les réseaux sociaux en 5 étapes.

Tu n’as pas compris comment l’appliquer. Tu l’as mis de côté.

Ou tu as reçu un échantillon de fond de teint taille mini qui ne t’a même pas permis de faire une application !

Des expériences à la limite de l’arnaque, on en a tous à raconter !

Aujourd’hui, même ma grand-mère de 94 ans sait reconnaître le peu de valeur de certains cadeaux gratuits qui poussent à l’achat.

Et oui, la vente par correspondance – qui a abusé des tasses cadeaux en plastique et autres bigoudis chauffants qui ratiboisent la chevelure – existe quand même depuis le début du 20ème siècle !

Toi, consommateur, tu as eu le temps d’apprendre.
Tu ne te laisses plus avoir.

Tu me diras : oui, quand même, parfois, ça marche !
Sur un malentendu…

Oui, quand tu arroses bien bien tout ton marché, oui, tu réussis à vendre.

Un peu.

Oui, quand tu as vu 1000 fois sur ton fil Facebook l’annonce d’un webinaire, peut-être que tu t’inscris.

Quand tu assistes au-dit webinaire, dans un moment de vulnérabilité, parce que tu n’arrives pas à trouver des clients, tu souscris peut-être à une offre.

Et tu te retrouves ensuite seule avec des vidéos de « formation » que tu n’arrives pas à appliquer.

Résultat : tu as un vague sentiment d’avoir été trompée, et tu es encore plus méfiante ensuite !

Les techniques de persuasion sont un pilier du marketing à la papa.

Et le « toujours plus » est son grand pote.

Pour réussir à te convaincre – vu que tu es devenue super méfiante – ça demande :

• Toujours plus de personnes à atteindre pour contourner ceux qui sont rendus réfractaires.
• Toujours plus de fausses promesses pour happer ceux qui sont dans un moment de vulnérabilité.
• Toujours plus de sentiment de fausse urgence pour activer ce puissant mécanisme de notre cerveau qui a peur de manquer.
• Toujours plus de budget pub à prévoir pour réaliser tout ça !

Et au fond, tu le sais bien, que le « toujours plus  » ne fonctionne pas.

Passé un petit désir superficiel, tout le monde s’en méfie du « toujours plus » !

Ta crème glacée avec encore plus de vanille, encore plus d’ingrédients naturels, a toujours le même goût (et elle est plus chère).

Entre nous, si tu achètes cette glace, c’est que tu as ENVIE de cette glace.

Si tu déteste la vanille ou que tu y es allergique, je crois bien qu’aucune technique de persuasion ne saura te convaincre d’y goûter !

Sauf à vraiment pratiquer des techniques de manipulation, ce qui est encore un autre sujet !

Si tu n’as aucune pathologie liée à l’achat, que tu n’es pas dans un état de faiblesse, et que ton désir est absolument absent – même à l’état embryonnaire – personne ne te convaincra d’acheter une piscine quand tu vis dans un appartement à Lyon, ou ne pourra te refourguer une formation entière à la permaculture si n’as aucun goût pour la nature !

Les techniques de persuasion ont leurs limites… et heureusement !

Et puis, si tu as une entreprise dans le développement personnel, ou dans le bien-être en général, ou n’importe quel secteur qui repose sur la confiance, tu sais que ces techniques de vente ‘dures’ avec la masse de persuasion peuvent être contre-productives !

D’ailleurs, tu es souvent mal à l’aise quand tu dois vendre et c’est bien parce que tu sens que ça ne correspond pas à tes valeurs !

Au lieu de convaincre ‘toujours plus’ de clients potentiels , tu peux simplement remettre l’humain au centre de ton marketing et de ta communication.

Pense que le marketing est une conversation.

Entre toi et la personne que tu peux aider le mieux.

Que fais-tu au début d’une conversation ?

Tu apprends à connaître ton interlocuteur !

Tu lui poses des questions.

En marketing, c’est pareil.

Pour mettre en place un marketing plus authentique… commence à ne pas penser au marketing !

Pense plutôt à ouvrir la conversation.

Avec plusieurs personnes d’abord. Afin d’identifier qui tu peux aider le mieux, avec qui tu aimes travailler.

Quand tu auras fait ces rencontres, tu pourras apprendre à connaître les vraies préoccupations de ce client que tu as envie d’aider.

Ce que ça demande :

• De l’ouverture aux autres.
• De l’empathie.
• De ne pas se limiter à cause d’une impression de manquer de légitimité.
• De savoir dire qui tu es.

Ton premier job, c’est vraiment d’être dans cet état d’esprit d’ouverture et de confiance qui te permet d’aller ouvrir le dialogue.

C’est pour ça que dans mes accompagnements, on ne commence pas par parler marketing mais par travailler sur ton état d’esprit !

Connaître – et avoir envie de toujours mieux connaître – ton client préféré, c’est passer d’une logique de « j’ai à peu près une cible » que je connais « à peu près » à « je sais exactement à qui je m’adresse » et « je sais exactement quels problèmes a cette personne».

Moi, mon client préféré, c’est Maria.

Maria a 35 ans, elle est célibataire, elle est salariée mais s’est déjà formée dans un domaine autre que son métier d’origine ; et elle rêve de lancer sa boîte, mais des tas de peurs la retiennent.

C’est juste la surface de Maria.

Je peux ensuite décrire :

• L’emploi du temps de Maria
• Qui sont ses proches
• Son revenu
• Ses loisirs
• Comment elle consomme internet

Et aussi et surtout :

• Ce à quoi elle aspire – qui elle a envie d’être
• Ce qu’elle s’empêche de faire – quelles peurs elle a.
• Ses valeurs – ce qui la porte
• Ce dont elle a besoin

Comment je connais Maria ?

Pas de révélation : c’est vieux comme le monde.

J’ai interrogé Maria.

Ou plutôt des Marias !

Longuement.

J’ai écouté les Marias.

J’ai réalisé ensuite que mes Marias ressemblaient comme deux gouttes d’eau à une amie qui s’appelle… Maria !

Alors, à chaque fois que je communique, je pense à Maria.

A chaque fois que mes doigts se posent sur mon clavier, j’écris pour Maria.

A chaque fois que je crée une nouvelle offre, je le fais pour aider Maria.

A chaque fois que je m’égare et que j’oublie de penser à Maria, mes propros sont bof bof ! (ça arrive aussi !)

D’ailleurs Maria n’est plus tout à fait Maria.

Parce que Maria a évolué au fil de mon activité.

Elle est devenue un autre prénom.

Oui, ton client préféré évolue avec toi… alors n’oublie pas de continuer à apprendre à le connaître !

Tu me demandes souvent : je n’ai pas encore de client / pas encore débuté mon activité… comment je fais pour faire le portrait de mon client préféré ?

La réponse va toujours se nicher dans un travail sur ton état d’esprit.

Ton premier boulot, c’est toujours d’être dans un état d’esprit d’ouverture et de confiance.

C’est ce qui va te permettre d’aller à la rencontre de ton client préféré (et aussi de préciser ce que tu veux vraiment faire dans ton activité – les deux aspects vont s’enrichir l’un l’autre !) et par exemple :

• Aller interviewer des personnes qui pourraient avoir besoin de tes services au sujet de leur parcours et de leurs besoins,
• Demander à un entrepreneur inspirant de te parler de lui et de ses clients,
• Proposer un échantillon de ton service futur en échange d’une discussion sans détour,

etc…

Je sais que tu portes déjà les graines de cette ouverture et de cette confiance !

A toi de les développer, petit pas par petit pas, pour aller à la rencontre de ta propre Maria.

Finalement, les stratégies marketing ne sont jamais un problème en tant que tel !

C’est plutôt leur emploi dans tous les sens.
Sans réelle intention.

Je te dis toujours que le marketing, c’est parler aux bonnes personnes, de la bonne offre, dans la bonne intention.

Autrement dit, c’est parler au client que tu peux aider le mieux, d’une offre qui répond vraiment à ses besoins, dans l’intention qui t’est singulière (exemples : l’aider, lui ouvrir la voie, l’apaiser….).

Ce dernier point, c’est aussi un ingrédient essentiel : ta personnalité !

Tu peux mettre en place un webinaire de vente, et que ça soit juste pour toi et tes clients.

Tant que cela colle avec ta personnalité, tes envies, ton offre, les habitudes de tes prospects – que tu as bien identifiés et à qui tu as proposé le webinaire.

Tant que tu ne le fais pas dans une intention de ‘tromper’ ces personnes sur la nature de ton intervention… mais plutôt dans l’intention de leur offrir une première aide pour qu’elles avancent déjà un peu sur leur problème, en leur expliquant ce qu’elles vont en retirer, et ce que tu vendras éventuellement à la fin.

L’intention, c’est toi !

C’est ta vision.

Et c’est aussi toi qui va aider le plus ton futur client.

Ton marketing est un outil de résonnance entre toi et ce client que tu peux aider le mieux.

Est-ce que le marketing authentique met plus de temps à donner des résultats (des ventes !) qu’une stratégie agressive à base de techniques de persuasion ?

C’est une idée reçue !

N’oublions pas que le ‘marketing à la papa n’est pas toujours un succès.

Il est plutôt si répandu qu’il est statistiquement normal d’en voir les succès…

Et c’est oublier les bad buzz de certaines marques, qui dépassent les limites à force de produire trop ou de promettre trop – ce qui impacte leur image à long terme.

Le marketing authentique ne met pas nécessairement plus de temps à porter ses fruits.

En réalité, il est bien plus simple, moins chronophage, moins couteux aussi que le marketing à la papa !

Sur le long terme, ce sera aussi payant car, certes, tu te rappelles toujours quelqu’un qui a voulu te manipuler… mais tu te rappelles tout autant une personne qui t’a touchée, et dont les valeurs rejoignent les tiennes !

Et tu t’en rappelles de façon positive ! Avec l’élan de travailler ensemble.

Alors, prête à changer un peu d’optique et à partir à la rencontre de la personne que tu peux aider le mieux, avec qui tu adores travailles, avec qui tu as envie de partager… à apprendre à la connaître plutôt que de t’obliger à convraincre à tout va ?