Décoder les croyances de tes clients cibles pour une communication percutante (et pas que !)

Tu as déjà essayé de vendre un shampoing à un chauve ?… Oui, ça paraît absurde.

Pourtant, c’est un peu ce que tu fais quand tu n’as pas identifié les croyances de ta clientèle cible !

Ne pas connaître les croyances de tes clients idéaux, ça revient à faire beaucoup – beaucoup – d’efforts pour convaincre des personnes qui n’achèteront jamais chez toi.

C’est bien les croyances de tes clients cibles, transformées en petites voix dans leurs têtes, qui leur murmurent : “je l’adore celle-là, j’achète sa nouvelle offre” ou bien… “y’a un truc que je sens pas, je me désabonne”.

Derrière un achat (ou un non achat ! ) se cache souvent tout un système de croyances.

Oui, oui, tout le temps… même quand c’est inconscient… surtout quand c’est inconscient 😉

Comprendre les croyances de ta clientèle cible, c’est une clé pour arrêter de faire des efforts inutiles en ciblant des personnes qui ressentent un inconfort/stress/frisson négatif à chaque fois qu’elles tombent sur l’un de tes posts.

Allez, on fait le point sur l’importance des croyances dans la décision d’achat… et on se transforme en profiler des croyances de tes clients cibles !

Les croyances, c’est ce qu’on croit être vrai.

C’est un peu le prisme par lequel on regarde le monde.

On a tous un tas de croyances, nichées dans les recoins de notre cerveau.

Elles se collent au plus profond de nous, au gré de notre éducation, de nos expériences passées, des environnements dans lesquels on évolue.

On a des croyances pour à peu près tout !

• “Les mecs, tous des cons” (Elsa à 19 ans)
• “Arrange toi un peu ; une femme c’est fait pour flatter l’oeil”…( l’une de mes premières boss)…

Parenthèse : les proverbes “de grands-mères” sont les véhicules de bien des croyances !

• “Je suis trop vieille pour faire ceci/ trop tête en l’air”… ou “Pas assez dynamique/souriante”…

Hello, les remarques et jugements de la famille, des profs, des amis, etc, qu’on intègre au plus profond de nous !

Il y a aussi des croyances qui nécessitent un travail encore plus en profondeur pour les repérer : généralement celles qui ont un rapport avec l’argent, notre milieu social, notre place dans la famille, l’ordre mondial etc…

Je reviens à toi, entrepreneure : si tu veux te simplifier la vie, tu dois repérer les croyances de tes clients cibles.

Te transformer en profiler.

Mais pourquoi ?

Nos croyances influencent énormément nos comportements d’achat.

Pense à ta tante Annie, que tu ne verras jamais aller chez Leader Price faire ses courses. 

Elle continue à acheter des marques nationales, chez Carrefour.

Derrière ça : probablement la croyance que les discounteurs, ce n’est pas de la qualité.

Voire que les discounteurs ou les marques de distributeurs mettent des trucs bizarres dans leurs produits…  ou même qu’ils ne suivent pas la réglementation officielle.

Et peut-être que ta tante Annie est une personne qui valorise le fait d’offrir des aliments de qualité à ses enfants.

Si Leader Price voulait la convaincre d’acheter chez eux, ils auraient un travail énorme à faire pour faire vaciller ses croyances et, même, ici, ses valeurs.

Un mastodonte de l’industrie peut éventuellement envisager de se lancer dans ce type de démarche…

Toi, en tant que solopreneure, tu n’as pas le temps, ni l’argent pour ce type de travail de conversion / évangélisation !

Autre exemple.

Je me mets en scène : j’essaie de ne jamais acheter de fast fashion.

Parce que je me vois comme une personne qui n’a pas envie de favoriser ce système qui oppresse les travailleurs à l’autre bout du monde.

Ca veut dire que SheIn peut dépenser de la publicité tant qu’elle veut en ma direction, je n’achèterais JAMAIS chez eux.

C’est mon système de valeur tout entier qui hurle à cette idée.

Et aussi ma vision de moi qui s’en trouve mal… et oui, l’égo, l’égo… mais la vision qu’on de nous-même fait aussi partie de nos croyances !

Tu le vois, nos croyances motivent nos attitudes et nos comportements (qu’on en ait conscience ou non).

Alors, si tu ne connais pas les croyances de tes clients cibles, tu peux te retrouver à dépenser beaucoup d’énergie, d’effort, d’argent à essayer de vendre des glaces à un Eskimo 😉

Et ça, en plus, d’être épuisant – et pas forcément payant…c’est vraiment old-school et ça t’oblige à sortir les rames du marketing pushy dont on ne veut plus !

Je prends un exemple assez parlant et malheureusement plutôt banal.

J’ai une amie freelance dans le digital, Aurélie, qui est compétente, super énergique, un peu pince sans rire…. et plus-size.

L’un de ses clients – qu’elle ne voyait pourtant qu’en visio – lui faisait de « petites piques pas méchantes” (mais aucun rdv n’y échappait) à la fois sur son apparence et sur le fait qu’elle aurait dû en rire avec lui.

Par ailleurs, il remettait constamment en question la quantité de travail fourni (alors que c’est une perle de chef de projet !).

Il y a fort à parier que ce monsieur a une croyance du type : les gros sont paresseux (mais sympa… c’est pourquoi il l’a pris comme prestataire).

Tu imagines sans mal 8 mois de mission dans ses conditions

Dans cet exemple, il y a un clash entre l’une des croyances du client et Aurélie, le prestataire qu’il a choisi.

D’ailleurs tu peux repérer que tu n’as pas assez pris en considération les croyances de tes clients de coeur.

Généralement tu es alors dans l’une de ces situations (ou un mix de ces situations) :

• Tu as une stratégie de contenu qui ne t’apporte ni prises, de contact ni ventes – attention ça peut être lié à d’autres problématiques… MAIS si ça se mixe avec les éléments qui suivent, penses-y !
• Tu attires des prospects qui cherchent toujours à être rassurés sur tes diplômes, tes expériences, ton parcours.

Tu as la vague impression d’être remise en question dès que tu leur parles (parfois même, tu te demandes pourquoi ils t’ont contacté)… et ils ne passent pas à l’achat finalement !

• Tu travailles avec des clients difficiles, très demandeurs, jamais satisfaits de ton travail, qui mégotent sur tout.

(parfois même ils font réviser ton travail par l’un de leurs amis, soit-disant expert…)

• Tes clients n’ont pas de reproches à te faire au moment où tu travailles avec eux… mais ils ne font jamais non plus de témoignages ou de recommandations.

Si tu es dans l’une de ces situations, je suis sûre que ton premier réflexe, c’est de te remettre en question…

Mais non !

Il y a une alternative !

-> Vérifier si tu as prêté attention aux croyances de tes clients.

Parce que je te rappelle que tu as développé ton activité pour kiffer, pas pour souffrir !

Tu dois oser mettre sur papier les caractéristiques de ton client idéal, y compris au niveau des croyances communes que vous devez avoir pour travailler sereinement ensemble.

Pour reprendre mon exemple : le minimum de croyances communes que les client idéaux d’Aurélie doivent avoir, c’est une neutralité vis-à-vis du poids.

Pour identifier les croyances de ton client cible, je ne rentre pas dans le détail, mais tu peux déjà :

• Faire l’analyse des clients avec qui tu as préféré travailler (reprends les termes échangés lors de vos séances, de votre travail ensemble…).
• Faire l’analyse de tous tes appels découverte ou appels de prospection.
• Tu peux aussi aller à la découverte de tes clients cibles en leur proposant des interviews avec toi (interviews où tu poseras des questions ciblées sur les croyances).

Avec ces données, tu pourras faire un nouveau portrait de ton client cible (dans cet article, il y a des pistes et un mode d’emploi pour commencer un travail concret).

Je te propose aussi de faire un travail sur toi-même et identifier tes croyances… pour déterminer le socle commun de croyances que ton client doit avoir pour travailler avec toi de façon fluide.

On l’a vu au chapitre précédent, dans l’exemple d’Aurélie, c’est important de chercher à déterminer la base commune minimale de croyances que vous devez partager avec ton futur client… pour une relation de travail plus fluide.

Et on va voir ensuite que ça va te servir aussi dans ta communication.

Voici 4 exercices pour identifier tes croyances :

• Exercice 1 : Quelles sont les phrases toutes faites que tu entendais dans ta famille ?

(ex : pour mériter ce qu’on a, il faut travailler dur / les riches, tous des pourris…)

• Exercice 2 : quelles sont les phrases critiques ou les jugements que tu as souvent entendus sur toi dans ton enfance…. ou ce que tu te dis souvent sur toi-même

(ex : tu es trop bavarde / je ne suis pas assez intéressante pour écrire des articles)

• Exercice 3 : Complète ces phrases

J’aimerais bien faire […] MAIS [note ce qui t’en empêche]
Je serais plus heureuse quand […]
Je ne suis pas assez […]
Je suis trop[…]
C’est mieux de faire […]
C’est mieux d’avoir […]
Dans la vie, il faut […]
Franchement [elle chose…] n’arrive qu’à moi !
Je vais trop souffrir si […]

• Exercice 4 : Quand tu auras identifié tes croyances, concentre toi sur celles qui influencent ton univers professionnel + trouve la base minimale commune de croyances que tu dois avoir avec ton client de coeur.
  

Je prends mon exemple : je crois en un marketing éthique et non oppressif qui ne reproduit pas un système qui enfonce les inégalités.

Ca vient d’une croyance un peu plus profonde qui pourrait se synthétiser par : le marketing pushy est un attrappe-couillon qui fait son beurre sur le dos des “plus faibles” – ici en business, des personnes qui sont souvent éloignées de ce domaine (femmes, et minorités de tous type, très petites entreprises… ).

Et si chacun s’efforce de regarder sa responsabilité dans la mise en place de système d’oppression des minorités, on peut petit à petit créer un monde plus égalitaire.

Tu remarques que les systèmes de fausses promesses, de fausse urgence, de fausse rareté sont monnaie courante et beaucoup de monde est persuadé qu’il n’y a que cette façon de faire qui marche.

Mon client idéal a donc comme croyance minimale que le marketing pushy n’est pas la solution pour tout.

C’est le point de départ le plus petit pour travailler ensemble d’une façon fluide.

Mon client idéal pourrait aussi être encore plus proche de mes croyances.

Par exemple, être un entrepreneur qui s’interroge sur la façon dont ses actions marketing et ses messages de communication ont un impact psychologique ou sociétal.

Ou même avoir la conviction que la transparence est primordial pour établir une relation de confiance et durable avec ses clients.

Vois-tu comment tu peux partir de tes croyances à toi, afin d’idenfier la base commune minimale de croyances que tu dois partager avec ton futur client ?

Maintenant on va voir comment ça peut aussi te servir dans ta communication…

Une fois que tu as repéré vos bases communes de croyances avec ton client, il faut les saupoudrer dans ta communication.

C’est une étape qui va te demander d’être plus spécifique dans ce que tu dis.

Plus d’excuses : tu sais que tu veux ces clients idéaux-là !!

Alors, ferme la porte aux autres.

(Oui, je sais que c’est pas simple !)

Concrètement :

• Utilise un vocabulaire plus spécifique, qui laisse transparaître tes valeurs et convictions…. et celles de tes clients !

Exemple : dans cet article, j’ai utilisé le mot “oppressif” et aussi le mot “pushy” pour parler du marketing que je déteste.

Ce sont des mots qui résonnent chez les clients que je cherche à attirer.

Pushy résonne plus avec les tripes.
Et oppressif est un terme qui parle plus à notre part intellectuelle ou politique.

• Egalement, assure toi que tes pages de vente, comme ta page de présentation, ou ta bio Instagram, portent ta voix.

Ca te rappelle quelque chose ?

C’est que j’en parle souvent 🙂

Ta voix unique doit transparaître dans tes textes… et c’est exactement ça qui va aussi te faire sortir du lot.

• Raconte des histoires / anecdotes /cas clients, en lien avec tes croyances / vos croyances communes.

Ca demande souvent de reprendre ce que tu écris (ou dis) déjà et d’y ajouter des exemples qui illustrent tes positions, tes opinions ou encore un peu d’émotion.

• Tu peux aussi bien sûr créer des contenus spécifiquement dédiés à tes convictions.

• Mets en avant ton “pourquoi”.

Pourquoi tu fais ce que tu fais… c’est souvent là que tes croyances, ta vision du monde, ta philosophie de travail apparaissent.

• Tu peux aussi penser à toute la partie visuelle.

Ton identité visuelle doit être le reflet de tes convictions.

• Mets en avant les témoignages de tes clients avec qui tu as adoré bosser – et qui représentent bien ton client idéal – pour inspirer les autres !
  Si tu envisages des collaborations, assure-toi de les faire avec des personnes qui ont les mêmes valeurs que toi.

Je termine ce qui commence à ressembler à un catalogue… mais je crois que tu commences à comprendre la démarche !

En résumé, clairement je ne te conseille pas de te lancer dans une croisade pour changer les croyances de tes futurs clients…

A la place, identifie des personnes qui ont une base commune de croyances avec toi.

C’est ce qui va te permettre de communiquer avec clarté en direction d’une clientèle cible qui résonne avec toi et ta sensibilité.

C’est une façon de travailler avec des clients idéaux “vraiment” idéaux !

Pour qui tu as hâte de te lever le matin, qui t’inspirent à donner le meilleur de toi-même et qui sont conscients de ta valeur.

Et qui travaillent avec toi de façon plus harmonieuse.

On se retrouve le mois prochain où je lance une offre à petit prix pour travailler plus concrètement à identifier les croyances de ta clientèle cible.